Hoe Asito het contract bij De Haagse Hogeschool won
Het contract bij De Haagse Hogeschool werd niet gewonnen op de dag van de inschrijving, maar in de maanden daarvoor. In contactmomenten, observaties en door scherp te luisteren naar wat er achter de vraag schuilging, legde Asito de basis voor de uiteindelijke gunning.
Zichtbaar zijn waar de klant is
Een eerste ingang ontstond tijdens de WPX - Workplace Xperience, waar sales consultant Patricia Verbeek een waardevol contact legde dat later van betekenis werd in het aanbestedingstraject. “Zichtbaarheid draait om aanwezig zijn waar je doelgroep inhoudelijk actief is,” aldus Patricia.
Een tweede contact volgde tijdens een training van de Rijksoverheid over circulaire economie. Daar ontstond niet alleen een relatie met de hogeschool, maar ook inzicht in de manier van denken binnen de organisatie.
“Zichtbaarheid draait om aanwezig te zijn waar je doelgroep inhoudelijk actief is. ” - Patricia Verbeek, sales consultant Asito.
De vraag achter de vraag
De hogeschool zocht een schoonmaakpartner die mensgericht en innovatief werkt, data inzet en binnen strakke budgetten opereert. De aanbesteding werd gegund op basis van ‘gunnen op waarde’. Bidmanager Albert Braam: “Je wint dit soort trajecten niet met één sterk onderdeel, maar door echt te begrijpen wat er achter de vraag zit.”
Tijdens de analyse viel iets op: de hogeschool vroeg om opvallend veel nalooprondes op sanitair. Via de nota van inlichtingen werd duidelijk dat dit minder ging om méér schoonmaak, en vooral om grip en voorspelbaarheid in kwaliteit.
Dat inzicht veranderde de aanpak. In plaats van vaste routines stelde Asito een model voor dat meebeweegt met gebruik en signalen uit de praktijk.
“Je wint dit soort trajecten niet met één sterk onderdeel, maar door echt te begrijpen wat er achter de vraag zit.” - Albert Braam, Bidmanager Asito
Innovatie, data en duurzaamheid
Tijdens een digitale rondgang door het gebouw bracht het team in kaart waar data en innovatie daadwerkelijk waarde toevoegen. Bram Mensink van de afdeling Innovatie speelde hierin een belangrijke rol; hij droeg onder meer bij aan de keuze en de businesscase voor de inzet van robots. Niet alles vraagt om technologie: soms is inzicht belangrijker dan optimalisatie.
Datzelfde uitgangspunt gold voor duurzaamheid. Circulariteit en social return werden niet als losse thema’s benaderd, maar als onderdeel van één logica: wat werkt voor de hogeschool én in de praktijk.
Anders kijken naar prestaties
Dat doorgronden van de echte vraag werkte ook door in de manier waarop prestaties werden afgesproken. In plaats van klassieke boetes of kortingen bij onderpresteren, koos Asito voor een model dat draait om bijsturen en continu verbeteren in de praktijk. Minder afrekenen, meer oplossen.
Daarnaast werden positieve prikkels toegevoegd voor teams die doelstellingen behalen, om eigenaarschap en samenwerking te versterken. Juist die benadering werd door De Haagse Hogeschool enorm gewaardeerd en maakte de aanpak onderscheidend.
Samenwerking als sleutel
Klantmanager Anil Mohabir bleef gedurende het hele traject betrokken, wat zorgde voor continuïteit en vertrouwen in de samenwerking.
De implementatie is gestart op 1 juni, het bewijs dat het verhaal overtuigde. Zoals Albert Braam het zelf verwoordt: "Je wint zo'n traject nooit met één goed idee, maar met een team dat samen één overtuigend verhaal neerzet."
